Guida kunderna genom deras köpresa

Köpresan är en beskrivning av kundens beslutsprocess. Inom B2B kan den pågå under lång tid. För att hitta en lösning på sitt problem och kunna fatta rätt köpbeslut söker din kund efter relevant content. Studier visar att B2B-köparen har klarat av 50-90 procent av sin köpresa innan du som leverantör har fått en chans att prata med kunden första gången. Om du har content som guidar din kund genom hela beslutsprocessen får du en tidigare kontakt, vilket markant ökar dina chanser att i slutändan vinna affären. Därför är det viktigt att vara relevant för dina kunder både i början och slutet av deras köpresa.

 

Se varför du ökar chansen att vinna fler affärer genom att vara relevant genom kundens hela beslutsprocess.

 

 

 

Köpresan visas ofta som en linjär process med köpet som ändhållplats. Men eftersom den inte slutar vid köpet, utan fortsätter mot lojalitet, merförsäljning och återköp, är en cyklisk process mer rättvisande. Ta en titt på modellen här som visualiserar hur vi ser på B2B-köpresan.

 

 
KÖPRESANS FASER

Den utforskande fasen

Din potentiella kund har insett ett behov av förändring, men inte tydligt formulerat problemet. Söker därför brett efter kunskap eller inspiration.

Den utvärderande fasen

Kunden har formulerat sitt problem och söker efter innehåll som pekar mot en lösning. Vill ta reda på vilken leverantör och/eller produkt som bäst matchar behovet.

Beslutsfasen

Kunden har en god överblick över potentiella lösningar och jämför på detaljnivå. Är intresserad av att köpa en specifik produkt eller tjänst inom en nära framtid.

Användarfasen

Kunden söker bekräftelse på att hen gjort rätt köp och vill få ut så mycket värde av produkten/tjänsten som möjligt. Köpresan leder vidare mot merförsäljning och framtida återköp.